デジタルマーケティングが、略して「デジマ」と呼ばれるほどに市民権を得る時代になりました。
ほぼ全員がスマホなどで個別にインターネットに繋がる「時代」と、ステイホーム中心に移行せざるを得ない「社会環境」、2つのたまものなのでしょう。
ネットやIT技術を最大限に活用したマーケティングが急上昇するのは、もはや必然のこと。

旧来の対面重視の営業戦略が、いつ復活出来るのかは非常に不透明です。
あるいは数年後、デジタルマーケティングを取り入れられなかった企業は市場から去る運命なのかも知れません。

しかし中小企業の最前線では、

「そんなこと言っても中小企業には敷居が高すぎる・・・」
「稟議を上げてもトップが重要性を理解してくれず、予算が通らない・・・」
「スタートしたとしても、人的リソースを継続的に投入するのは難しい・・・」

こんな声を良く伺ってしまうのも、また事実。

中小企業は、どのようなアプローチでデジタルマーケティングを行うのがよいのでしょうか？

この記事では、デジタルマーケティングの基礎に触れつつ、３つの成功事例を紹介してまいります。
中小企業様の事例もご用意致しました。

「デジマ」で業績アップしたい。
そうお考えの方は、ぜひ最後までお付き合い下さい。

デジタルマーケティングとは？成功のポイント

そもそもデジタルマーケティングの肝はどこにあるのか？
まずはここをしっかり把握しなければ、正しいスタートは切れません。

デジタルマーケティング、成功のポイントを解説していきましょう。

顧客ターゲットを理解する

最前提として、顧客ターゲットであるペルソナをしっかりと理解し、設定する必要があります。
漠然としたイメージだけでマーケティングをスタートさせてしまえば、どこまで行っても明確な施策が打てません。

また、デジタルマーケティングが軌道に乗るほどに、外注化は避けられなくなっていくでしょう。
社外の委託先と意識を共有化させるためにも、遅かれ早かれ必要になる要素です。

ペルソナ設定自体は皆様ご存知のことと思います。
年代、性別、職業などのざっくりした設定だけではなく、氏名・年齢・居住地・家族構成・趣味・課題・ネットとの関わり方など、特定の個人ユーザーを作り出すのがペルソナですね。
これはB to Bの企業様も同様です。
御社の商品やサービスを利用してくれる、モデルとなるペルソナ企業を設定しましょう。

ただし設定したからには、会社全体が一丸となって絶対に徹底すること。
じつは、一度設定しても「それはそれ」として、ないがしろにしてしまう事例が多いのです。

ですが、ここが間違いなくデジタルマーケティングのスタートラインです。
これまでの自社の実績データなども踏まえつつ、正しい設定を全社で作り出しましょう。

目的・目標値をきちんと定める

デジタルマーケティングは、あなたを含む人的リソースや予算を投資する、ビジネス活動です。
当然のことながら、目的や数値目標は必須項目。
マーケティングスタート時は、自社にとって目標とすべき数値が使いにくく苦労されるとは思います。
ですが、その試行錯誤が無ければ、あなた自身が御社のデジタルマーケティングを正確に捉える日は来ないでしょう。

まず目標とすべき項目の例としてはー

• ホームページ訪問者数
• 問い合わせ数（メール・ホームページ・SNS）
• デジタルカタログダウンロード数
• SNS（Twitter・Facebook）フォロワー数
• ネット販売売上
• サンプル申込数
• メルマガ登録数

などが上げられます。

徐々に、問い合わせ1件獲得に必要なコストや予算目標など、よりシビアな数値設定を出せるようにしなければなりません。

PDCAサイクルをまわせる体制作り

デジタルマーケティングはWebサイトを作って終了、とはなりません。
絶えずPDCAをまわし、サイトやWeb広告の改善を重ねていかなければなりません。
PDCAサイクルをまわせる仕組みやシステム作りは、急務です。

弊社が推奨する体制づくり最良の選択肢は、信頼できるコンサルタント会社との契約。
経験と知識を重ねたコンサルの支援・指導を受けながら、PDCAをまわす。
社内にデジマへの知見をお持ちの方がおられない場合は、これがベストです。

コンサル契約が難しい場合も、最低限MAツールは導入しましょう。
PDCAをまわそうにも、チェックすべきデータが無ければ施策の検討や展開ができません。
MAツールを導入することで、自社ホームページへのアクセス解析や行動解析を数値化して評価することが出来ます。
また、ツールによって異なりますが、顧客管理やキャンペーンのマネジメントなどの機能も。

発生した売上を何となく転がしても、PDCAは回せません。
シッカリとした体制作りを行って下さい。

デジタルマーケティングの成功事例

先行してデジタルマーケティングを実践し、結果を出されている企業様の事例を紹介します。
自社であれば、どのようにすべきなのか？と御社に関連づけながらお読み下さい。

コアラ・マットレス様（B to C 事例）

「コアラ」という社名から想像出来る通り、オーストラリア発祥のマットレスメーカーです。
2015年創業、2017年に日本上陸という、とても若い企業。
2020年からベッドフレームやソファも手がけ、ブランド名も「コアラ」に一新しました。

問題点

最大の問題点は、知名度不足でした。
日本国内での高級マットレス市場は、ご存知のとおりフランスベッドを頂点に、大手メーカーが高いシェアを掌握している状態。
新参の外国企業、コアラ・マットレスは、デジタルマーケティングに活路を見出します。

戦略

コアラ・マットレス社が選んだのはTwitter。
オーストラリア本国でも「顧客中心主義」という考え方により、顧客と直接繋がりニーズをくみ取る営業スタイルを創業時から実践してきました。
Twitterでマットレス利用者と密接にコミュニケーションを取り、広告やキャンペーンも積極的に行い続けています。

成功事例

2018年のゴールデン・ウィーク中に実施したキャンペーンが大ヒットを記録。
指定TweetをRTすることで参加できる、「コアラのGW」マットレスプレゼントキャンペーンは、最終的に4桁以上のRTを獲得しました。
一気に日本国内での知名度を拡大させたのです。

ちなみに、2017年9月から運用開始したコアラ・マットレスのツイッターアカウントは、フォロー130・フォロワー2.1万という立派な数字。
かたや最大手のフランスベッドは、2010年1月開始で、フォロー2,819・フォロワー3,321という状況でした。
（いずれも、調査時点）
Twitterのフォロワー数では、企業の優劣はつけられませんが、コアラ・マットレスがいかにTwitterに注力してきたかが分かります。

中小企業も参考にすべき事例ですね。

株式会社コムニコ様（B to B 事例）

2008年創業の同社は、企業向けにSNSマーケティングのコンサルタントを行っています。
キリン、トヨタ、日本航空、富士通といった日本を代表する企業との取引実績をほこる同社。
SNSの戦略立案・運用代行・キャンペーン・効果検証といった、企業のSNS活用ノウハウは国内トップレベルの評価を受けています。
そんなITの固まりのような企業が抱える問題は、非常にアナログなものでした。

問題点

同社が抱えていた問題点とは、新規開拓営業の手法についてのものでした。
飛び込み営業、テレアポ、イベント参加という古典的でアナログな営業方法により成長してきた同社ですが、徐々に行き詰まりを感じるように。
非効率で消耗しやすいアウトバウンド営業から、インバウンド営業を模索し始めます。

成功事例

インバウンド営業への転換のため、MAツールを導入した同社。
ツールを活用し、自社サイト訪問者を分析し、問い合わせへの導線を徹底的に見直しました。
あわせてツールによるSEO対策も実施し、検索流入者の増加も実現。
改善後、新規見込み客が月100社を超えるまでになりました。

同社では、見込み客管理にもツールを最大限に活用。
見込み客に送信するメルマガでも、通常１割程度と言われる開封率を、３割以上に増加させることに成功しました。

株式会社シンカ・コミュニケーションズ様（中小企業様事例）

大阪府にある印刷・デザイン・アプリ開発会社の株式会社シンカ・コミュニケーションズ様の事例を紹介します。
決して規模の大きな会社様ではありませんが、様々なアイデアにより業績を伸ばしておられます。

成功事例

同社ではAR技術を使用したスマホ用アプリ「シナップ」で、デジタルマーケティングを行っています。
webサイトでの集客ばかりをイメージしてしまうデジタルマーケティングですが、こういったデジタル技術を利用したモノづくりも含まれるのです。

「シナップ」アプリをスマホにインストールすれば、対応の紙製パンフレットとあわせてARコンテンツを視聴可能。
アプリは顧客向けにデザインを都度制作し、アプリアイコンも顧客用オリジナルのものが使用出来るようになっています。
消費者は観光地や学校などのオリジナルアプリ＋パンフレットとして、よりわかりやすく情報を得ることが出来るのです。
アプリは他のアプリ同様App StoreとGoogle Play Storeで、クライアント企業オリジナルアプリとして提供されています。

同社の掲げるコンセプト「コンテンツ×ものづくり」が活きた事例ですね。

デジタルマーケティングを成功に導くWebサイトを制作します

デジタルマーケティング成功のポイント、成功事例についてお話してまいりました。
いかがだったでしょうか？
必ずしも予算が潤沢にある大企業限定のものではないことがお分かり頂けたと思います。

デジタルマーケティングは、もはや企業が生き残るために欠かせないものになりつつあります。
しかしゼロからデジマの膨大な知識を学び、自社に適切な施策を打ち出すのは、無駄が多く非現実的です。
記事中でも申し上げましたが、成功のために外部コンサルの活用は必須であると考えます。

弊社では、デジタルマーケティングを成功に導くWebサイトを各企業様にあわせて制作させて頂いております。

デジタルマーケティングの実施は、基盤となるサイトの仕様で打てる施策も変わってきます。
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